用户分层运营的6种经典模型对比与应用场景

移动互联网流量红利消退的当下，企业获客成本持续攀升。数据显示，2025年小程序DAU增长成本同比上升达37%。在这一背景下，用户分层运营从“可选项”变为“必选项”——通过精细划分用户群体，实施差异化策略，企业可将运营效率提升30%以上，复购率增长超过25%。本文深入解析国内主流的六种用户分层模型，揭示其运作机制、适用场景与实践要点。

一、用户分层运营的核心价值

用户分层绝非简单分类，而是以数据为基石、以价值最大化为目标的战略重构。传统“一刀切”的运营模式导致高价值用户激励不足、流失用户唤醒无效、新用户转化率低迷。分层运营的核心价值在于：

资源精准投放：将80%运营资源倾斜至20%高价值用户，避免营销预算浪费。某社区团购平台实施分层策略后，复购率提升32%，营销成本反降18%。

用户体验跃升：基于用户生命周期阶段与行为特征，提供契合需求的商品、内容与服务。例如对高价值用户提供VIP专属权益，对流失用户发送定制化回归礼包。

决策智能化：通过动态标签体系，实现营销自动化触发。如抖音「在线营销画布」工具支持对“近7天浏览未下单”用户自动发放限时券，转化率提升2-3倍。

二、六大经典用户分层模型详解

1. RFM模型：电商价值挖掘的黄金三角

核心维度：

• R（Recency）：最近一次消费时间间隔，反映用户活跃度

• F（Frequency）：消费频率，体现用户忠诚度

• M（Monetary）：消费金额，直接贡献价值

分层逻辑：每个维度取中位数划分高低两档，组合为8类人群：

• 高价值用户（R↑F↑M↑）：需VIP特权锁定

• 重要发展用户（R↑F↓M↑）：提频次是关键

• 流失风险用户（R↓F↓M↑）：紧急挽留措施

实践案例：某零售小程序定义流失标准为“R≥30天 & F≤2”，针对此群体推送“满199减50”回归券，唤醒率达21%。

2. AARRR模型：用户生命周期的全景地图

阶段划分：

• 获取（Acquisition）：下载/注册未转化用户

• 激活（Activation）：未完成核心行为（如首购）

• 留存（Retention）：持续留存不足目标时长

• 收入（Revenue）：产生付费但未最大化

• 传播（Referral）：邀请转化率待提升

实操要点：

• 激活阶段需明确定义“啊哈时刻”（如社区团购的首单完成）

• 留存阶段关注次留、7日留存指标，通过签到、周期活动培养习惯

• 传播阶段设计K因子>1的裂变机制（K=邀请数×转化率）

3. 用户金字塔模型：社区生态的架构法则

层级结构：

金字塔自上而下：
1. 管理者（10%）：官方运营、产品团队
2. 协作者（15%）：版主、社群领袖、KOC
3. 高价值用户（20%）：KOL、VIP、内容生产者
4. 普通用户（55%）：沉默多数、内容消费者

运营重心：资源向塔尖倾斜，通过“用户管理用户”降本提效。小米论坛的实践极具代表性：

• 官方团队（顶层）：每周迭代产品

• 版主与兴趣部落（中层）：管理内容、组织活动

• 极客用户（中下层）：产出测评、解答疑问

• 普通用户（底层）：被文化影响转化

4. 用户生命周期模型：动态跟踪的预警系统

五阶段定义：

• 引入期：注册后7日内未转化→首单激励

• 成长期：有1-2次购买→交叉推荐关联品类

• 成熟期：高频高客单→会员体系绑定

• 衰退期：活跃度下降30%→流失预警干预

• 流失期：超30天未访问→专属召回策略

数据驱动：某社区团购平台设置自动化标签：

• 衰退用户：“7天未下单但历史月均购买≥3次”

• 唤醒策略：团长一对一推送常购品类折扣

5. AIPL模型：全域营销的链路引擎

阿里提出的消费者资产模型：

• A（认知）：广告曝光、搜索触达人群

• I（兴趣）：详情页浏览、关注、加购用户

• P（购买）：完成首单转化

• L（忠诚）：复购≥2次或产生分享

场景应用：

• 公域拉新（A→I）：通过品类内容种草

• 私域收割（P→L）：复购券、会员日促进转化

• 数据融合：天猫旗舰店与微信小程序ID打通

6. 聚类分群模型：AI驱动的场景解构

超越规则限制：通过机器学习分析多维数据（订单、浏览、社交），自动识别用户场景特征：

某茶饮品牌聚类结果：
- 群体1：工作日午后单人杯（标签：办公区、咖啡因刚需）
- 群体2：工作日晚间拼单（标签：写字楼、社交型消费）
- 群体3：周末家庭订单（标签：社区店、多杯组合）

策略落地：

• 群体1：推送工作日14点“第二杯半价”

• 群体2：开发“多人套餐”并配备分享红包

• 群体3：周末赠送儿童饮品兑换券

表：六大模型适用场景对比

三、模型选择与落地关键点

1. 匹配业务阶段与目标

• 初创期：优先AARRR模型，聚焦获客与激活

• 成长期：采用生命周期模型，提升留存与复购

• 成熟期：应用RFM/AIPL，深挖用户终身价值

2. 数据体系是根基

• 基础标签：性别、地域、设备等静态数据

• 行为标签：浏览路径、购买频次、优惠券使用

• 动态更新：通过企业微信+SCRM工具自动同步（如慧博科技AI自动抓取“低脂偏好”“家有3岁儿童”等标签）

3. 策略闭环设计

• 分层→触达→激励→反馈：抖音「在线营销画布」实现全自动化：

  • Step1：圈选“浏览竞品未下单”人群

  • Step2：自动发券+7天未转化追加权益

  • Step3：转化数据回流模型

4. 避免常见误区

• 过度细分：层级不超过5类，确保策略可执行

• 静态分层：每月刷新RFM值，生命周期阶段再评估

• 忽略用户体验：高频推送导致卸载率提升（如预装软件PUSH）

四、未来演进方向

用户分层模型正从“人工规则”向“智能决策”跃迁：

• 实时化：T+0人群圈选（如抖音高潜客即时拦截）

• 预测化：通过流失概率模型预判用户流失

• 自动化：营销画布自动执行“圈选-触达-调优”闭环

• 全域化：打通公域（抖音）与私域（微信）数据，构建ID全域用户画像

专家洞见：未来分层运营的竞争，本质是数据闭环效率的竞争。企业需构建“获客-转化-留存-推荐”的环形生态模型，让用户在每个触点获得恰到好处的体验。

在流量成本高企的时代，用户分层运营是企业降本增效的核心武器。选择适合的模型，结合数据工具与闭环策略，将帮助企业在存量竞争中挖掘“用户金矿”，实现可持续增长。